Як пропонувати товар?

Жодне підприємство не буде успішним, якщо його продукцію не будуть грамотно продавати. І не важливо, хто це буде робити: власний відділ продажів, дистриб'ютор, торговий агент або найнята за агентським договором фірма-продавець. Щоб продажі були успішними, треба знати, як пропонувати товар.

Комерційна пропозиція

Вивчаючи, як правильно запропонувати товар, скористайтеся ось цією порадою: ніколи не сподівайтеся на власну пам'ять, а складіть комерційну пропозицію на папері. При продажу товару треба дуже чітко і аргументовано розповісти про те, які вигоди отримає покупець, якщо купить саме ваш товар. Для цього вивчите потреби ваших потенційних покупців, конкурентні переваги інших фірм, історію вашої фірми. В результаті всього цього вийде комерційну пропозицію. Отже, спочатку напишіть, чому треба довіряти саме вашій фірмі, розкажіть, скільки років вона на ринку, які нагороди вона отримувала за якість свого товару. Потім треба описати вигоди вашого покупця. Не пишіть, чим привабливий ваш товар, треба розповісти, що зміниться на краще в житті покупця, якщо він почне користуватися вашим товаром. Приміром, пропонуючи ножі, ви повинні розповідати, які вони гострі і яка супер-дерев'яна ручка. Краще скажіть, що м'ясо ріжеться за хвилину на тонкі і рівні шматочки для гуляшу. А тримаючи ніж за дерев'яну ручку, пальці вашого покупця ніколи не зісковзнуть, що дозволить уникнути травмування. Різниця в цих двох варіантах очевидна. І, на завершення додайте, що при покупці ваших ножів покупець стає учасником акції і може отримати знижку, або отримує дисконт.

Підготовка до продажу

Якщо ви вже написали для себе на папері, як запропонувати товар покупцеві, то приступайте з психологічної підготовки. Щоб продажі пройшли успішно, вам треба налаштуватися на переговори з покупцем. По-перше, ви повинні розуміти, навіщо ви це робите, яка ваша мета. Природно, заробити гроші на те, що вам більше всього треба на цей момент. І не треба брехати собі, що ви робите це на благо фірми. Ні! Ви це робите для себе! Щоб ви і ваша сім'я були здорові і ні в чому не бідували. Далі, ви повинні зрозуміти, що покупець - це ваш друг. Він не збирається вас «топити» і ненавидіти. Якщо ви до нього звернетеся по-дружньому, а не як до суперника, то і результат зустрічі буде зовсім іншим.

Свій товар

Якщо ви самі виробляєте щось, то також важливо знати, як пропонувати свій товар. Повірте, це анітрохи не легше, ніж інший. Тому що продажі - це професія, можна бути приголомшливим художником, але жити в злиднях, тому що автор не вміє продавати свої творіння. У сучасному світі, на щастя, всі це розуміють і користуються послугами агентів за стандартний відсоток від продажів. За законом агенти повинні отримувати не більше 20 відсотків.

Телефонні продажі

Найскладніше в торговому справі - телефонні продажі. Як запропонувати товар по телефону, адже покупець не бачить ні його, ні вас, і покласти слухавку набагато легше, ніж відмовити живому продавцю? Телефоністам пишуть спеціальні тексти, вони їх ретельно дотримуються. Відсоток продажів по телефону набагато нижче, ніж в особистих продажах. Продавати по телефону успішно виходить тільки в тому випадку, коли продавець і покупець здійснюють далеко не першу угоду.