Як навчитися продавати?

Свого часу я вивчив чимало підручників і статей з мистецтва продажів, проте практично ніде не міститься конкретних рекомендацій, як навчитися продавати, точніше - як добре продавати. Однак саме наведені в статті рекомендації є найбільш важливими для розуміння техніки продажів. Дотримуйтесь їм, і у вас все вийде, як виходить у тисяч людей по всьому світу.

Як навчитися правильно продавати

Перш за все, давайте зрозуміємо, як відбуваються продажу та в чому полягає їх суть. А суть дуже проста: ми віддаємо товари, послуги, а також знання і вміння в обмін на щось інше і добиваємося найбільш вигідних для себе умов. Тобто ми хочемо, щоб інша людина щось дав нам (причому, не обов'язково гроші) або зробив щось для нас. З цього випливає дуже простий наслідок: потрібно створити такі умови, щоб людина погодився віддати нам те, чого ми потребуємо. Але як це зробити? Існує кілька способів, з яких ми відразу виключимо маніпуляції. Зауважте, що я маю на увазі грубі маніпуляції, так як зовсім без маніпулювання в продажах, та й взагалі в житті не обійтися (хіба що вам взагалі нічого від інших не потрібно), що б не говорили вам тренери з продажу, дивлячись на вас чесними очима. Перший спосіб - відразу ж пропонувати свої умови в обмін на необхідний людині товар або послугу. Спосіб простий, але не завжди ефективний, тому що ми адже будемо торгувати Не хлібом, який майже завжди куплять. Тому спосіб другий - зробити так, щоб людина зрозуміла, що даний товар або послуга йому необхідні. А для цього потрібно, по-перше, заслужити довіру людини, а по-друге, запропонувати йому дійсно потрібну річ, щоб у нього не склалося враження, що ви йому просто щось «впарили».

Як навчитися добре продавати

І ось тут на перший план виступають ваші комунікативні навички або, простіше кажучи, вміння спілкуватися. А головне, від чого потрібно позбутися - це страх спілкування. Якщо ви не можете змусити себе почати розмову з потенційним клієнтом, потрібно долати себе. Чи повірите, але багато успішні продавці терпіти не можуть спілкуватися з людьми, але по них ви цього ніколи не скажете. Найскладніше зробити перші кілька кроків. При цьому не бійтеся виглядати безглуздо, нічого страшного, якщо ви будете затинатися, мимрити, говорити зовсім не те, що хотіли сказати - це все дрібниці і правильна мова прийде з регулярною практикою. Найголовніше - це подолати цей бар'єр. Як мудро зауважив один тренер з продажу, продавати може абсолютно будь-яка людина, незалежно від схильностей і особливостей характеру. Головне - це бажання і подолання страху. А успішні продажі виходять і у серйозних людей, і навіть у сумних зануд. І це факт - зовсім не потрібно посміхатися всім підряд, будьте самими собою. Велика помилка провідних різних тренінгів полягає в тому, що вони намагаються прищепити новачкам невластиві тим моделі поведінки. І щастя - зустріти такого вчителя, який скаже тобі: будь самим собою, не хочеш посміхатися - не посміхаються, хочеш починати і будувати розмову так, як зручно тобі - будь ласка. Єдина обов'язкова умова - рано чи пізно запропонувати те, що ви продаєте, а спосіб спочатку не має ніякого значення. 

Кілька корисних порад

• Ось перший рада, як навчитися продавати товар або послугу - продавайте у відповідності зі своїм темпераментом. Чи не підлаштовуватися під чиїсь вимоги, а робіть так, як вважаєте за потрібне, але й не ігноруйте корисні поради. Ідеальний варіант - розуміючий начальник або взагалі відсутність такого. Одна моя знайома, яка працює у великій компанії, під час спілкування з клієнтами посміхається вкрай рідко і розмовляє з ними досить занудним тоном. Але при цьому вона - найуспішніший менеджер з продажу в компанії. Секрет простий - вона спілкується так, як звикла. Штучність завжди видно, тому будьте самими собою.
• Щодня практикуйтеся, яких би зусиль вам це не коштувало. Це закономірність - з кількістю дзвінків або особистих бесід неухильно підвищується ваша впевненість у собі. Страх і невпевненість повністю підуть тільки тоді, коли ви почнете підкріплювати одержувані навички регулярною практикою.
• Не турбуйтеся, якщо у вас не виходить із самого початку продавати: хтось робить перший продаж через тиждень, хтось через місяць, хтось через півроку. Багато в чому це везіння - потрапив в потрібний час в потрібне місце. Але якщо час іде, а продажі немає, аналізуйте свої бесіди після їх закінчення і намагайтеся знайти систематично повторювані помилки, щоб згодом їх не повторювати.
• І наостанок ще раз про щоденній практиці. Саме вона допоможе вам виробити власний малюнок розмови, визначити, що потрібно говорити, а що ні, як будувати розмову так, щоб потенційний клієнт не послав вас відразу куди подалі. Важливо виявити, що ви робите і говорите не так, а що, навпаки, приносить успіх. По суті, це весь секрет успішних продажів.