Як ефективно продавати?

Особливого секрету успішних продажів і торгівлі не існує. Є лише методики, а також приклади, як ефективно продавати той чи інший товар. Основне завдання комерційних директорів та керівників відділів по роботі з клієнтами полягає в тому, щоб підвищити обсяг продажів компанії. Щоб навчитися правильному веденню бізнесу та досягти зростання продажів, потрібно знати декілька простих правил і прийомів.

Клієнтська база

Перше і, напевно, найголовніше в цій сфері: правильне ведення клієнтської бази. Багато хто подумає, що це абсолютно не рада, а зрозуміла істинна, але, тим не менше, більшість менеджерів цього не роблять. Звичайно, у них, є файл excel або word, з іменами, прізвищами і контактною інформацією клієнтів, але повноцінної клієнтською базою це не назвеш. У цьому файлі немає головного - історій відносин з клієнтом і платежів. У житті може трапитися всяке: менеджер захворів, пішов у відпустку або змінив роботу, а новий співробітник, завдяки цій інформації буде знати, як правильно продавати і збільшувати прибутковість компанії.

Мотивація

Друге, не менш важливе правило: для збільшення продажів потрібна мотивація менеджера. Багато компаній вибирають для себе звичну систему мотивації: це фіксований оклад + відсоток від продажів. Або ж, ще простіше, фіксований бонус за виконання плану з продажу. Але в більшості випадків, цього не достатньо і така система працює неефективно. Ось, наприклад, простий випадок з життя. Є замовлення від постійного великого замовника на суму 50000 і є маленький замовлення від нового клієнта на 3000. Бонус від продажу менеджера становить 5%. Так от, обробивши перше замовлення, він отримає 2500 бонусів, а з другого все лише 150. Звичайно, все залежить, від сумлінності менеджера, хоча й так зрозуміло, що перше замовлення йому сподобається набагато більше. При цьому компанія не підвищить свої продажі, а навпаки втратить. По-перше, нове замовлення - це новий клієнт. Ніхто не знає його подальші покупки, так, і принцип сарафанного радіо ще ніхто не відміняв. По-друге, на маленьких замовленнях завжди велика маржа, а постійні замовники, які купують великі обсяги, завжди дуже скрупульозно ставляться до цін, так що компанія від великого замовлення може отримати копійки. Щоб ваш менеджер знав, як ефективно продавати, і був зацікавлений у цьому - упровадите нові системи мотивації. Ведіть спеціальні звіти з продажу кожного менеджера, в тому вигляді, який потрібен вам і тоді ви з легкістю обчисліть належні йому бонуси.

Боротьба з бюрократією

І третє, важливе правило - позбавте менеджерів від паперової роботи. Зрозуміло, що зробити це повністю ніяк не можна, але спробувати звести до мінімуму, звичайно, можна. Спростіть їх звітність, заявки та інструкції, адже не дарма психологи стверджують, що хороші менеджери - це люди розмовного жанру, а заповнення різних папірців і форм - це не їх коник.

У пошуках гарного працівника

Ну і, звичайно, найголовніше правило будь-якого керівника, який задався питанням, як добре продавати і збільшувати дохід - це висококласний менеджер з продажу. Таку людину знайти досить складно, але можна. Експерти з кадрів вважають, що вища освіта не є важливим критерієм у виборі успішного менеджера з продажу. З кожним роком, практика показує, що успішними менеджерами стають історики, інженери і доктора. Більше того, чимало менеджерів займають лідерські позиції в продажах, взагалі не мають вищої освіти. Головним критерієм у виборі успішного менеджера з продажу вважається його вміння продавати. Менеджер, який прочитав масу книг, має пару дипломів, інтелектуал, може знати всю теорію, але при цьому абсолютно не вміти застосовувати її на практиці. Тому теорія це дуже добре, але важливіше в цій сфері діяльності все ж дії. Крім того, щоб домогтися успіху, менеджер повинен мати цілий ряд особистісних якостей, а головне серед них - комунікабельність. Це зовсім не означає, що людина повинна розмовляти без зупинки, він повинен орієнтуватися в психології спілкування. Потрібно правильно будувати відносини з клієнтами, поскоку зараз на ринку немає недоліку товарів, а є дефіцит клієнтів.

Успішних вам продажів!