Як продати непродаваемое?

Насамперед, потрібно усвідомити той факт, що непродаваемих товарів не існує. Так само як не існує «занадто дорогих / дешевих», «поганих» або «непотрібних» товарів. Товар - це оболонка можливостей для покупця. Іншими словами будь-який товар - це засіб задовольнити ті чи інші потреби людини. Те, що для однієї людини «дорого» для іншого - «прийнятно». Якщо для одного водія спортивна підвіска в автомобілі - запорука стійкості при швидкій їзді, то для іншого - це джерело дискомфорту при трясці на нерівностях.

Як бачимо, перш ніж запропонувати важко продаваний продукт, ми повинні максимально чітко визначити потреби покупця. Але, найчастіше, не кожен покупець готовий однозначно сформулювати свої потреби. Більш того, не кожен продавець, за видимою «зрозумілістю» мотивів, не завжди зможе виявити приховані потреби. Для цього нам потрібно трохи більше часу для встановлення контакту з покупцем.

Як встановити контакт

Для встановлення контакту нам необхідно на час перестати «продавати товар», а просто зав'язати розмову «про життя», розташувати до себе покупця. На цьому етапі пробуйте частіше звертатися до особистого досвіду клієнта. Нехай він сам розповість вам про процес купівлі схожого товару раніше. Ставте відкриті питання, уточнюйте для себе різні деталі цього епізоду з життя. Одним з ефективних прийомів роботи на цьому етапі є повне приєднання до теми, а також активне слухання, яке виражається в дублюванні реплік клієнта і деяких його жестів. Також на етапі неформального спілкування важливо зрозуміти, хто приймає рішення при покупці. Сенс у тому, що в сім'ї іноді збором інформації про продукт і спілкуванням з продавцями займається, наприклад чоловік, а рішення приймає дружина. Помилка продавця може бути виражена в тому, що «важку артилерію» переконань він направляє не на того, хто приймає рішення.

Виявлення потреб та презентація продукту

Особливу увагу на цьому етапі слід приділити головного питання - «для чого потрібен покупцю той чи інший вид продукту?», А також «що важливо для покупця в товарі». Ці базові умови дадуть нам можливість підкреслити в подальшому одні властивості товару як переваги і промовчати про інших в якості недоліків. Наприклад, продавець меблів знає, що каркас ліжка зроблений з найбільш непопулярною породи дерева, яке скрипить з часом, або покрито дешевим лаком, сприйнятливим до вологи, але в процесі спілкування з клієнтом він з'ясовує, що у покупця проблеми зі спиною. У відповідність з такою передустановкою, продавець буде робити акцент на ортопедичні властивості матраца, як пружин і ламелей. Інший приклад. У магазині товарів для присадибних ділянок «залежалася» зрошувальна установка з дефектом, із-за якого дифузор функціонує тільки в половині форсунок. Тому продавець повинен робити акцент на цій властивості товару, як перевазі для тих, кому необхідно розташувати дану установку поблизу таких ділянок, куди б не потрапляла вода з боку непрацюючих форсунок. В добавок до знижки за дефект продавець проведе непогану угоду.

Продаж всяку ціну

Але що буває в тих випадках, коли необхідно продати непродаваемий товар будь-якою ціною? Коли покупець заходить в магазин раз на місяць, коли від продажу товару залежить місячна премія продавця. Проблема посилюється, якщо трапляється шукач «перламутрових гудзиків», тобто людина, яка не знає, чого хоче насправді, або продавець зіткнувся з неймовірно шкідливим і прискіпливим покупцем. У цьому випадку продавцю необхідно засвоїти навички роботи з запереченнями. В основі цієї навички лежить принцип ваг, так званий раціональний підхід, при якому на одній чаші лежать заперечення покупця, а на іншій - аргументи продавця.

Робота з запереченнями

Існують три способи роботи із запереченнями.

1. Звернути недолік в гідність. Чорний автомобіль швидко брудниться, але виглядає солідніше і на вторинному ринку за нього дають більш високу ціну.
2. Окреслити проблему. Компенсувати нестачу великою кількістю переваг. Якщо будівництво навпроти будинку - єдине, що бентежить покупця, зате в будинку нові пластикові склопакети, вдале планування, немає проблем з каналізацією та прекрасний вид на річку. Та й потім, стройка адже закінчиться через п'ять-сім місяців.
3. Визнати недолік товару. Приєднатися до сумнівів покупця і запропонувати додатковий бонус у вигляді розширеної гарантії або дисконтної картки для віп-клієнтів.

У завершенні переговорів дуже важливо злегка «натиснути» на покупця - підвести його до підписання контракту. Для цього достатньо просто поставити запитання типу: «підписуємо договір?» Або «ви готові залишити завдаток зараз?».

Озброївшись цими нехитрими прийомами і розвиваючи навички проактивного спілкування, ви без зусиль зможете продати непродаваемое.