Як збути продукцію?

Основними питаннями господарської діяльності промислового підприємства є постачання, виробництво і збут продукції. Продукцією є вироби, послуги та роботи, які можуть пропонуватися ринку в якості товару.

Збут продукції

Збут - це комплекс заходів, спрямованих на просування продукції на ринок:

• Отримання замовлень та їх обробка.
• Формування попиту.
• Підготовка продукції до відправлення споживачу, її комплектація.
• Відвантаження на транспортний засіб.
• Доставка до місця призначення або реалізації.

Завданням збуту також є організація розрахунків за продукцію.

Збутова політика підприємства це:

1. Сукупність стратегій збуту, яку вибирає керівництво цієї організації: стратегії позиціонування товару, охоплення ринку.
2. Комплекс дій, спрямованих на:
3. Формування асортименту продукції та ціноутворення.
4. Формування попиту і стимулювання збуту продукції: комерційне кредитування, реклама, знижки.
5. Укладення контрактів на продаж товару.
6. Укладання договорів про товародвижении, організаційним, матеріально-технічним та іншим аспектам збуту.
.

Збутова діяльність має три напрямки:

1. Планування, тобто прогнозування.
2. Організація збуту продукції.
3. Контроль і координація його.

Кожен з цих напрямків складається з певних функцій, які відповідають його специфіці.

Планування збуту

Планування збуту продукції включає:

• Визначення цілей.
• Вивчення внутрішніх і зовнішніх умов.
• Підготовка прогнозів реалізації продукції.
• Розробка перспектив попиту і кон'юнктури.
• Складання плану поставок.
• Вибір каналів, по яких буде розподілятися товар.
• Планування господарських зв'язків.
• Планування рекламної діяльності, зовнішньоторговельних операцій, додаткових послуг.
• Планування прибутку, складання кошторису витрат, які підуть на управління розподілом і збутом.

На початковому етапі планування збуту необхідно вивчити внутрішні і зовнішні умови працездатності підприємства. У разі зміни зовнішніх умов, потрібне коригування і внутрішніх.

Необхідно виявити наявні проблеми, для вирішення яких встановлюються цілі:

• Досягнення бажаних розмірів доходу, обсягів продажів.
• Встановлення госп. зв'язків.
• Оптимізація запасів продукції.
• Підвищення дієвості роботи персоналу по збуту.
• Якість додаткових послуг, які надаються споживачу.
• Підвищення ефективності роботи з претензіями.
• Раціоналізація товарообігу.
• Вибір дієвих каналів реалізації.
• Мінімізація транспортних витрат.
• Підвищення доходу від зовнішньоторговельних операцій.
• Оптимізація витрат, пов'язаних зі збутом.
• Посилення ефективності рекламної політики.
• Стимулювання збуту продукції та попиту споживачів.

Цей перелік може бути різним для різних підприємств і для одного підприємства в різні періоди його господарської діяльності.

Організація збуту

Організація збуту повинна здійснюватися з урахуванням всіх виробничих і ринкових факторів роботи організації.

Організація збуту продукції включає:

• Збір інформації про попит на продукцію.
• Укладання договорів на поставку.
• Вибір методів реалізації.
• Вибір способів доставки продукції покупцю.
• Розробку технології руху товару.
• Організацію рекламної діяльності та стимулювання попиту.
• Організацію звітності.
• Організацію правової, претензійної роботи і торговельної комунікації.

Збут продукції здійснюється декількома способами.

Канали збуту продукції:

• Через власну мережу.
• Через систему брокерів, дистриб'юторів, незалежних агентів і джобберів.

Формування власної збутової мережі спрямоване на реалізацію власної продукції. Підприємство в цьому випадку може контролювати виконання своєї стратегії на ринку і підтримувати безпосередній зв'язок з споживачем.

Але власна мережа доцільна при достатньо великому обсязі продажів. Якщо ж обслуговується вузький сегмент ринку і окремі непостійні замовники, використання власного штату збутового персоналу недоцільно. Треба комбінувати його зі збутом через посередників.

Якщо керівники підприємств будуть знати, як збути продукцію, то їх організації будуть прибутковими та успішними.